一番楽しかったこと、一番楽しくなかったこと、一番最後の瞬間が人の記憶に残りやすい。
「なぜ、私たちは【選んでいるつもり】になってしまうのか？」
日々の買い物や選択、実はその多くが無意識のうちに誘導されています。
本記事では、行動科学の知見をもとに、「人の行動を変える仕組み」をわかりやすく要約。
マーケティング担当者、営業職、商品企画など「人を動かす仕事」に携わる方にとって、すぐに使える実践的なヒントが満載です。
読書が苦手な学生さんや社会人の方、経営に関わる方にも、読みやすくコンパクトに要約しています。ビジネス書や自己啓発の本、まずは要点だけでも読んでみませんか🐻
📘 『自分で選んでいるつもり』
行動科学に学ぶ驚異の心理バイアス
著者 ： リチャード・ショットン
翻訳 ： 上原 裕美子 (翻訳)
発売日： 2024年5月
出版社： 東洋経済新報社
ページ： 306ページ
🔰『自分で選んでるつもり』はこんな人におすすめ｜「選ばせる技術」のマーケティングを学びたい方
行動経済学や心理学をマーケティングに活かしたい人
「人はなぜこの商品を手に取るのか？」という問いに、感覚ではなく科学的な根拠で答えたい人にぴったりの一冊です。習慣や判断の裏にある“見えない力”が体系的に解説されています。
顧客の「選択」をもっと上手にデザインしたい人
商品やサービスを提案する立場にいるなら、売り方や見せ方の工夫が成果に直結します。本書では、価格設定・レイアウト・言い回しなど、細かい調整で「選ばれ方」が劇的に変わる事例が豊富です。
広告やコピーライティングに説得力を持たせたい人
ただのキレイな言葉ではなく、思わず納得してしまう「言い方のテクニック」が詰まっています。韻を踏む、語感を整える、問いかけを使うなど、すぐに応用できる表現のヒントが得られます。
「選んでもらえない理由」を知って改善したい人
売れないのは商品のせいとは限りません。もしかしたら、選択肢の出し方や導線に【摩擦】があるのかもしれません。本書では「やりやすさ」や「思い込みのバイアス」に焦点を当て、改善ポイントが見つかります。
感覚でマーケティングしてきたが、そろそろ根拠を持ちたい人
これまで経験や勘に頼ってきた人にこそおすすめです。数々の実験データや行動科学の研究が紹介されており、マーケティングに【裏付け】を与えてくれる内容となっています。
📍10の視点から要約｜『自分で選んでいるつもり』で学ぶ最新行動科学と購買心理の法則
習慣形成は「タイミング」と「仕掛け」がカギ
消費者になんらかの新しい行動をさせたいなら、新しい時期がスタートするタイミングを狙ってマーケティングのメッセージを送り込めばいい。
― 第1章「習慣形成」より（電子書籍版）
人は何かを始めるなら、週明けや月初といった「区切りの瞬間」が効果的らしい。モチベーションだけでは続かないから、生活の中に自然に組み込める「キュー（合図）」が必要。歯磨きのあとにストレッチ、コーヒーの前にSNS投稿みたいな感じ。マーケティングでも「区切りの瞬間」を意識したいと思いました。
「やりやすさ」を極めるのが一番の近道
何かをやりやすくする方法は、全般としてほぼ例外なく、当人の環境を調整することなんですよ。
― 第２章「簡単にする」より（電子書籍版）
行動を促したいときは「やらない理由」に目を向けるとヒントが見えてくる。摩擦を減らし、選択肢を減らし、最初の一歩をとことん軽くする。アプリの登録画面やECの購入ボタン、もっと削れないか見直したくなった。逆に、やめさせたい行動には「わざと面倒」を仕掛けるのもアリ。
面倒くささが「価値」になる不思議
何かを手に入れるために多少なりとも労力をかけると、人はその対象に価値を感じるようになる。
― 第3章「面倒にする」より（電子書籍版）
あえてちょっと手間をかけさせると、人はその商品を高く評価するらしい。イケア家具やアップルの箱がまさにそれ。「自分が苦労したものほど好きになる」って人の心理は面白い。安さや便利さだけじゃなく、体験の質も意識する必要があると思いました。
脳を使わせると、記憶に残る
優れた広告が記憶に残るのは、たいてい、読み手にちょっとだけ頭を使わせるものになっているからなのだ。
― 第4章「産出効果」より（電子書籍版）
広告で全部を説明しすぎない方が、人は考えてくれて、記憶にも残りやすい。ちょっとした問いかけや、あえて読みにくいフォントすら効果あり。「なるほど、そういうことか！」と自分で気づかせる設計がカギ。うまいコピーって、答えじゃなくて「考えさせるヒント」ということを知りました。
韻とリズムで信じてしまう心理（キーツ・ヒューリスティック）
このように韻を踏んだ文章の真実味が増して感じられる現象を、心理学者は「韻踏み効果」という。
― 第5章「（キーツ・ヒューリスティック）」より（電子書籍版）
「くしゃみは病気のサイン（Sneezes signal diseases）」みたいに、韻を踏んだ言葉は信じやすい。
読みやすさや口にしやすさが、そのまま「信ぴょう性」に変わるという話。CMやキャッチコピーも、もっとシンプルに響きよく言えば伝わりそうだなと。言葉の選び方で、ここまで印象が変わるとは驚きました。
抽象は捨てて「具体」に振り切る
当時、デバイスの容量では他社のMP3プレイヤーのほうが勝っていたのだが、アップルはiPodの容量を「ポケットに1000曲」と表現した。清費者にとっては、お気に入りの曲をありったけ詰め込んだiPodをジーンズのポケットに入れた様子がリアルに思い浮かぶ表現だ。
― 第6章「具体性」より（電子書籍版）
「ポケットに1000曲」みたいに、視覚的で具体的な表現のほうが記憶に残る。難しい言葉や抽象語は、専門家には伝わっても、生活者には響かない。伝えたいなら、まずは「イメージできる言葉」を選ぶこと。伝えるのが上手な人って、専門性より「やさしさ」があるなと実感しました。
数字の説得力は「細かさ」で決まる
細かい数字で主張した広告のほうが、キリのいい数字で主張した広告よりも、正確性は10%ほど高く評価されていたのである。
― 第6と１／２章「緻密さ、細かさ」より（電子書籍版）
「約60%オフ」より「58.7%オフ」のほうが正確に感じる感覚。きりのいい数字よりも細かすぎる数字の方がリアルに感じる。数字の使い方だけでも印象がガラッと変わることに驚きました。
極端を避けて「真ん中」を選びがち
金額を3つ提示されたら真ん中を選びやすいというのは、行動科学では有名な発見なのだ。
― 第7章「極端回避」より（電子書籍版）
人は選択肢があると、つい「中くらい」を選ぶらしい。その心理を逆手にとって、真ん中に売りたい商品を配置するテクニックがある。価格帯のバリエーションや順序も、けっこう印象を左右する。「おとり商品」って、本当に戦略的なんだなと知りました。
実験しないと、実は何も分からない
マーケターは消費者アンケートやフォーカスグループの調査をしても、出てきた答えをそのままうのみにしてはいけない。ではどうすればいいか――自己申告のデータに頼れないのだから、行動科学者は別のものを優先する。観察して見られたデータ、つまり観測データだ。
― 第9章「実験の必要性」より（電子書籍版）
アンケートで聞いた声をそのまま信じちゃダメって意外でした。答えた人が本当にそう思っているか、実際の行動とは違うことも多いらしい。大事なのは“観察”と“実験”で、ちゃんと結果を測ること。広告のABテストも、立派な行動科学の手法のひとつだなと納得しました。
言い方ひとつで印象が変わる（フレーミング）
一番シンプルな応用方法は、商品を宣伝する際に、買い手の利益よりも損にフォーカスすることだ。ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキー、二人のイスラエル出身の心理学者が、これを「損失回避」の心理として明らかにしている。得よりも損のほうが大きくのしかかって感じられるという現象だ。
― 第10章「フレーミング」より（電子書籍版）
「手数料がかかります」よりも「現金なら割引です」のほうが印象がいい。同じ内容でも「フレーミング」次第で受け止め方はまるで違う。「あなたの自由です」って一言を添えるだけで、説得力が増す。ちょっとした言葉の工夫が、行動を後押しするテクニックはすごいと感じました。
💡『自分で選んでいるつもり』の要点まとめ｜行動科学で「自分で選ぶ」脳を活かす方法
ここまで読んでいただき、ありがとうございました🙇♂️
内容についていかがでしたでしょうか。
読みながら何度も「これ、自分にも当てはまってる…」とドキッとしました。
選んでいるつもりで、実は選ばされていたなんて。しかも、その仕掛けがちゃんと科学で裏付けされてるという事実がまたおもしろい。
本書では、商品やサービスの【売り方】よりも、【選ばせ方】に重点が置かれていて、マーケティングの現場にいる人なら誰もがハッとする内容が詰まっています。しかも、ただの理論書ではなくて、実験データや日常の例が豊富だから、スイスイ読めるのも魅力だと思います。
「なぜか選ばれている」「気づけば買っていた」…
そんな【選択】の裏側を知ることで、きっとあなた自身の発信や提案の仕方も、ちょっと変わってくるはずです。
マーケティングをやっている人はもちろん、普段はあまり本を読まない人にもぜひおすすめしたい一冊でした。
この記事を読んでくださったあなたが、どんな立場にあっても、何かひとつでも「これやってみようかな」と思えるヒントを見つけてくれていたら、うれしいです。
みなさんも「行動科学」を応用してみてはいかがでしょうか。
引用箇所において一部誤入力があるかもございません。予めご了承下さい。
