質の良いリードを獲得し段階的に時間をかけて大事に育てていくことが大切。
BtoB（企業間取引）のマーケティングは、デジタル化が進んだ現代において、会社の売上や利益に大きく貢献する重要な要素となっています。
もはや、営業担当者が顧客に直接アプローチするだけでなく、顧客自身がインターネットで情報を集め、購入を決定する時代です。
そのため、マーケティング担当者の腕が、顧客とのコミュニケーションの質を大きく左右します。
本書は、BtoBマーケティングを成功させるための具体的な戦略やノウハウを、豊富な事例とともに解説しています。
顧客との接点を増やし、長期的な関係を築くための「階段」を丁寧に設計することが、ビジネスを成長させる鍵となるのです。
今回は、実際に読んで印象に残った言葉や学びを、10のポイントに分けて紹介します。
読書が苦手な学生さんや社会人の方、経営に関わる方にも、読みやすくコンパクトに要約しています。ビジネス書や自己啓発の本、まずは要点だけでも読んでみませんか。
『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』
法人顧客を続々獲得！プロが教える実用をノウハウ
翻訳 ： 栗原 康太
発売日： 2020年11月
出版社： すばる舎
ページ： 208ページ
※本記事の内容は、著作権に配慮して書籍の一部内容を要約・解釈したものであり、原文の転載は行っておりません。詳細は公式な出版物をご確認ください。
【こんな人におすすめ】BtoBデジタルマーケティングの成功事例を知りたい方へ
マーケティングの基本から学びたい人
WebサイトやSNSを活用した現代のBtoBマーケティングは、顧客が自ら情報を探す時代において欠かせないスキルです。
マーケティングの基礎知識を身につけ、自社のビジネスにどのように応用すれば良いかを知りたい方におすすめです。
営業活動に行き詰まりを感じている経営者や担当者
「なかなか商談に繋がらない」「顧客から声がかからない」といった悩みを抱えている場合、アプローチ方法に問題があるのかもしれません。
顧客が自社を選んでくれるような仕組みづくりについて学び、課題を解決するヒントが得られます。
企業のWeb担当者やWebマーケター
Web上でのリード（見込み客）獲得や育成に課題を感じている方にとって、実践的なToDoリストや具体的な施策は大きな助けとなります。
コンテンツの作り方や顧客とのコミュニケーションの改善方法を知りたい方にも最適です。
コンサルタントとしてBtoBビジネスに関わっている人
BtoBマーケティングの戦略策定や、クライアントのビジネス成長を支援するために、体系化された知識や成功事例を学びたい方におすすめです。
より効果的なコンサルティングを行うための視点を得られます。
フリーランスで企業のマーケティング支援をしたい人
BtoBの取引は、情報の非対称性が大きい領域です。
顧客の不安を取り除き、意思決定のハードルを下げるためのコンテンツ作成やコミュニケーション設計について学ぶことで、クライアントのビジネス成長に貢献できるようになります。
【10の学び】BtoBマーケティング戦略で押さえるべき重要ポイント
顧客が選ぶ時代であることを理解する
現代のBtoB取引では、顧客は自ら情報を集めてベンダー（販売元）を選定します。
営業担当者が直接アプローチする前に、顧客に選ばれる仕組みがなければ、商談の機会すら得られません。
Webサイトやオンラインセミナーなどを活用し、顧客との接点を増やすことが重要です。
顧客との関係を育む「階段」を作る
顧客は「情報収集」の段階にいるため、いきなり商談を打診しても断られてしまいます。
まずはオンラインセミナーや相談会などで顧客との接点を作り、段階を踏んでから商談に繋げることが成功の鍵です。
顧客がスムーズに登れるような、より細やかなステップを設計することが重要です。
価値あるコンテンツを大量に掲載する
BtoBの購買行動は、情報の非対称性が大きい領域です。
顧客の不安を取り除くためには、Webサイトに大量のコンテンツを掲載し、検討や意思決定のハードルを下げることが効果的です。
ブログ記事やホワイトペーパーなどで、役立つ情報を提供し続けましょう。
短期的な施策と中長期的な施策を両立させる
短期的に成果を出すための広告施策やWebサイト改善は重要ですが、それだけでは効果が頭打ちになります。
1〜2年の時間軸で取り組む中長期的な施策（コンテンツマーケティング、SNS運用など）も並行して行うことで、継続的に改善効果を発現させることができます。
継続的な取り組みが成功の鍵
BtoBマーケティングは、すぐに成果が出るものではありません。
隔週や月次で定期的に会議を開き、数値の進捗を確認しながら、改善策を継続的に実行し続けることが、他社に差をつけるポイントです。
専門性の高い専任メンバーを確保する
BtoBマーケティングを成功させるには、専任の担当者を確保することが望ましいです。
外部の専門家パートナーも交え、実行力のあるチームを組むことで、プロジェクトを円滑に進めることができます。
リードの質を意識する
商談や受注に繋がらない質の低いリードばかりを増やしても、営業の生産性を低下させてしまいます。
ターゲットを明確にし、自社の特徴や提供価値を適切に説明できるようなコンテンツを用意することで、質の高いリード獲得を目指しましょう。
顧客の声を直接聞く
Webサイトや広告をどのように改善すれば良いか悩んだら、実際に顧客にヒアリングするのが最も手っ取り早い方法です。
なぜ自社を選んだのか、どんな課題を抱えているのかを直接聞くことで、より効果的な施策が見えてきます。
受注に近いところからコンテンツを作成する
まずは、受注率を上げるコンテンツ（事例、料金表、導入フローなど）から作成し、短期的に成果を出しましょう。
その後、商談化率、CV率（コンバージョン率）、そして認知率を上げるコンテンツへと段階的に広げていくことが推奨されます。
「穴のふさがったバケツ」の状態を作る
プロモーションに多額の投資をする前に、まずは獲得したリードがこぼれ落ちない仕組みを構築することが重要です。
つまり、Webサイトや営業資料といったコンテンツをしっかりと整備し、顧客がスムーズに次のステップに進めるように準備をしてから、集客に力を入れるべきです。
【まとめ】BtoBマーケティングの戦略と実践｜マーケティングは戦略的な「階段設計」で成功する
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
内容についていかがでしたでしょうか。
BtoBマーケティングを成功させるためには、顧客が「知らない」状態から「購入する」までのプロセスを、一つひとつ丁寧に設計することが何よりも重要です。
かつてのように、営業担当者が足で稼ぐ時代は終わりを告げ、顧客はインターネット上で自ら情報を探し、比較検討し、ベンダーを決定しています。
だからこそ、企業側は、顧客が自社を見つけ、興味を持ち、安心して次のステップに進めるような「階段」を用意する必要があるのです。
この階段設計において、まずは「受注に近いコンテンツ」から着手し、短期的な成果を出すことが重要です。
導入事例や料金体系など、具体的な情報を整備することで、営業担当者が商談しやすい状態を作り、売上・利益を上げる土台を築きます。
そして、短期的な成果で得られた実績をもとに、中長期的な視点でコンテンツマーケティングやWebサイトの改善に取り組んでいきます。
また、顧客との関係を深めるためには、一方的な情報発信ではなく、オンラインセミナーや相談会など、双方向のコミュニケーションの場を設けることも有効です。
顧客の声を直接聞き、彼らが何を求めているのか、どんな不安を抱えているのかを深く理解することが、より良い「階段」を設計する上で欠かせません。
マーケティングは、ただ広告を打ったり、ブログ記事を書いたりするだけではありません。
それは、顧客の行動を深く理解し、彼らが望む形で価値を提供するための総合的な活動です。
この考え方を組織全体で共有し、地道な努力を続けることこそが、BtoBマーケティングを成功へと導く定石なのです。
みなさんも「段階的に育てること」を実践してみてはいかがでしょうか。
【著者】栗原 康太さんのその他書籍についてご紹介
新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書
新規事業開発における最重要概念であるPMF（プロダクトマーケットフィット）に焦点を当てた解説書です。
PMF達成までの具体的なステップや、顧客理解、仮説検証、MVP（最小限の実行可能な製品）開発といった実践的な手法が網羅的に解説されています。
事業成功のために欠かせないPMFの考え方や、それを実現するためのプロセスを学びたい人におすすめの一冊です。
マーケター1年目の教科書
マーケターとして働き始めたばかりの新人に向けて、仕事に必要な知識や心構えを解説している書籍です。
マーケティングの基礎知識から、市場調査、顧客理解、企画書の作成方法まで、実務で役立つ内容が網羅されています。
著者の栗原康太さんが博報堂で培った経験に基づいて書かれており、すぐに実践できる具体的なノウハウが詰まっているのが特徴です。新人のみならず、マーケティングの全体像を把握したい人にも役立ちます。
BtoBマーケティング虎の巻
ツールや手法を導入する前に必ず押さえておきたいBtoBマーケティングの戦略策定から施策実行までの要点を解説する書籍です。
著者の栗原康太さんが、これまでの実務経験から見出した成功と失敗の分かれ道を具体的に示し、多くの企業が陥りがちな「やることが多すぎる」「思ったような成果が出ない」といった悩みに答えます。
特に、「リードの確保」や「CVポイントの設計」など、つまずきやすいポイントに焦点を当てており、現場の担当者だけでなく、経営者や新任マーケターにも役立つ実践的な内容となっています。
引用箇所において一部誤入力があるかもございません。予めご了承下さい。
